불확실성과 손실 회피성향. 불안으로부터 도피. 이를 극복해보자

사람은 불확실한 상태를 매우 불안하게 여깁니다. 그리고 이런 불안이란 감정을 끔찍하게 싫어합니다.

때문에 확률적인 선택보다는 확실한 상태를 선호합니다. 이렇게 불안을 피하려는 경향은 탐욕과 같은 본능이라 이성적인 손익을 앞섭니다. 

누구이든 시장에서 선수들의 탐욕과 불안을 관리할 수 있다면 그는 시장을 지배하게 될 것입니다.

사람이 얼아나 불확실성을 싫어하는 지를 예를 들어보면, 1개에 900원인 사과가 있다고 가정하고 A 과일가게에서는 30% 할인행사를 한다고 합시다. 우리는 사과 한개당 600원 주고 살 수 있습니다. 한편 길거너 B 과일가게에서는 3개를 사면 1개를 덤으로 준다고 합시다. 900원짜리 1개를 무료로 주니 3개에 900원의 할인, 즉 개당 300원 할인효과가 있어서 사과 한개당 600원인 셈입니다. A가게에서 사는 것과 같은 셈이다.

그런데 막상 3개를 사보면 A가게에는 1,800원만 지불하지만 B가게에는 2,700원을 지불해야 합니다. 4개를 사보아도 A 가게에는 2,400원만 지불하면 되지만 B 가게에는 3+1 여전히 2,700원은 지불해야 합니다. 그러나 사람들은 3+1 행사를 더 선호한다고 합니다.

그러나 이득을 얻을 때와 달리 손실을 피하려고 할 때는 손실이 확실히 적은 쪽보다 불확실하지만 손실이 없을 가능성이 큰 쪽을 선택한다고 합니다. 이렇게 손실을 회피하려는 경향은 불확실성을 싫어하는 성향처럼 사람의 본능이라고 합니다. 손실을 피하려는 본능은 불확실성을 피하려는 본능을 앞서곤 하지만 이 모두는 불안을 피하려는 본능의 다른 모습일 것입니다.

예를 들어 100만원의 이득이 생길 확율이 50%이고 50만원의 이득이 생길 확율이 100%라고 하면 대다수는 확율이 높은 50만원을 선택하고, 100만원을 손해볼 확율이 50%이고 50만원을 손해볼 확율이 100%라고 하면 대다수는 손실이 적더라도 확실한 것보다는 손실이 없을 가능성, 즉 불확실성이 있는 100만원을 선택한다고 합니다 (박성규 "심리학 인사이트").

특허 협상 때도 이러한 심리는 잘 이용된다고 합니다. 예를 들면, 특허라이선싱 아웃과 함께 비지니스 협력안을 1+1으로 제안하기고 하고, 실시자가 특허권자에게 돌아가는 이득이 좀 적더라도 이득이 확실한 제안을 하기도 하며, 특허권자가 승률이 높음에도 확율은 낮지만 실시자에게 좀 더 적은 금액을 제안하기도 합니다.

사람은 본능적으로 불확실한 상태를 그대로 두지 않습니다. 여러분은 불안감으로 성급히 판단하고 성급히 조치를 취한 적은 없으십니까? 그래서 후회한적은 없으십니까? 저는 종종 있습니다. 시간이 흘러 차가운 이성으로 다시 쳐다보면 차라리 불확실성이 계속될 때가 더 유익할 때가 많았습니다.

나름 불안감을 잊는 방법을 가지고 계시지 않나요? 저도 몇가지 그 방법이 있습니다. 더 연습하고 강화해야 겠습니다.